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Hay una serie de ventajas y desventajas de la venta personal. Sin embargo, las ventajas pueden superar las desventajas en determinadas situaciones. Esto es particularmente cierto cuando la competencia es intensa y las empresas venden productos altamente técnicos. La venta personal también funciona bien cuando hay varios tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra. Cualquiera que sea el caso, es probable que los competidores de su industria tengan las mismas ventajas y desventajas. Entonces, aprenda a usar la venta personal en las situaciones adecuadas.
Transmitir más información
Puede transmitir más información en la venta personal que en otras formas de enfoque, como la publicidad. La venta personal dura más que cualquier anuncio. Por lo tanto, tiene tiempo para discutir las complejidades de su producto. Esto es particularmente ventajoso cuando se trabaja con productos de alto valor, según la investigación. Cuanto más caro sea el artículo, más tendrá que convencer a los compradores. La mayoría de las empresas utilizan presentaciones de productos, demostraciones e información muy detalladas cuando venden artículos como computadoras, equipos médicos y productos industriales. Los representantes farmacéuticos pueden analizar mejor los efectos y las ventajas de ciertos medicamentos nuevos.
Más impacto
La venta personal tiene un mayor impacto en los compradores que la publicidad o el correo directo. El consumidor no tiene que esperar a que se le resuelvan sus dudas. Puede obtener lo que necesita en el momento de la negociación. Usted, como vendedor, también puede comprender mejor lo que quiere el cliente. Puedes sugerir determinados productos si tienes una extensa línea de productos o dar forma a tus servicios, como consultoría para las necesidades particulares del consumidor. También puede comprender cuáles son las principales salvedades que tiene que hacer el cliente en cada venta. Por ejemplo, el cliente puede estar satisfecho con su proveedor actual de cinta adhesiva industrial. Pueden vender los productos por menos. Sin embargo, su empresa puede vender pegatinas que duren más y, por lo tanto, cuesten menos con el tiempo. Posteriormente, debes analizar estas objeciones y realizar la venta.
Alcance limitado
Una desventaja es que no puede llegar a muchos clientes en poco tiempo mediante la venta personal. Por lo tanto, llevará más tiempo construir la reputación de su producto y marca, especialmente si solo usa el modelo de venta personal. Los representantes de ventas deben cubrir un territorio o mercado a la vez. Como vendedor, solo puede hablar con 25 prospectos al día y hacer de tres a cinco presentaciones. El alcance puede ser particularmente limitado en áreas rurales donde se encuentran pocos clientes objetivo. Una forma de evitar el alcance limitado de la venta personal es utilizar representantes de ventas internos para mercados más pequeños. Pueden hacer más llamadas.
costoso
La venta personal también es cara, especialmente si se considera el salario, la comisión, las bonificaciones y el tiempo de viaje del vendedor. Algunos representantes de ventas incluso viajan a otras ciudades en avión. Las empresas incurren en un alto costo por acción de la venta personal. En 2011, una llamada de ventas podría costar 600 dólares en algunas industrias, según un sitio de referencia en línea. Estos costos se incurren, independientemente de que se realice la venta o no. Además, cuesta mucho dinero capacitar a sus representantes de ventas, enseñándoles sobre diversos productos y procedimientos de venta. Por eso es mejor sopesar los pros y los contras de la venta personal en relación con otros métodos de difusión.
