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Una auditoría de ventas es la investigación de todo el proceso de ventas que verifica desde los sistemas utilizados hasta las personas que los utilizan. Las empresas realizan estas auditorías para evaluar la estructura y estrategia de sus esfuerzos de ventas y para resolver problemas importantes. Estas soluciones forman la base para la toma de decisiones de los gerentes de ventas con respecto a políticas, procedimientos y capacitación. Aunque algunas empresas prefieren realizar auditorías internas, otras buscan los servicios de personas subcontratadas para tener un análisis más objetivo.
Atención
Una auditoría de ventas generalmente se enfoca en tres aspectos. La primera área de enfoque es el departamento de ventas. La evaluación y el análisis completos son esenciales, ya que las ventas generan dinero y el personal de ese departamento realiza las transacciones. Las áreas a evaluar incluyen contratación, capacitación, procedimientos y proyecciones de ventas.
El segundo es el cliente. La correcta identificación del mercado objetivo y la capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios en ese mercado son cruciales. Establecer un correcto perfil de cliente permite al equipo comercial aplicar los criterios establecidos en la calificación de posibles oportunidades de venta. Las áreas a evaluar incluyen perfil del cliente, identificación de los aspectos que motivan a los clientes a comprar, factores que inciden en la economía de compras y tendencias de compra actuales.
La tercera área se centra en el plan de ventas. Los planes efectivos incorporan calidad, cantidad y dirección. Las áreas a evaluar incluyen gestión de pedidos e inventarios, investigación y desarrollo, competencia en el mercado, integración del plan de ventas con los objetivos y visión de la empresa.
Tipos
Las auditorías pueden ser internas, externas o una combinación de las dos. Algunas empresas optan por combinar la tecnología con el proceso de auditoría e instalar software de auditoría en las computadoras utilizadas por el equipo de ventas como medio para realizar una "auditoría bajo demanda", utilizando la información generada por los informes diarios o semanales. Esto puede resultar especialmente útil en un mercado altamente competitivo.
Un auditor externo o subcontratado generalmente observa cómo los procesos de venta de papel se entrelazan con lo que realmente está sucediendo. La objetividad que brinda una auditoría externa anual puede ayudar a descubrir oportunidades de mejora que, en otras circunstancias, pueden haber pasado desapercibidas.
Proceso
La auditoría del equipo de ventas implica la celebración de reuniones con la dirección y el personal. Las reuniones de dirección evalúan la organización de la estructura, las divisiones departamentales y el personal de apoyo. Las reuniones con miembros del equipo de ventas tienen como objetivo evaluar la profundidad del conocimiento y las competencias del producto, determinar los factores que diferencian el éxito del promedio e identificar las áreas que requieren más capacitación.
Auditar al cliente implica hacer preguntas para determinar el nivel de conocimiento de la empresa y el equipo de ventas sobre sus clientes potenciales. Las encuestas enviadas a clientes elegidos al azar pueden revelar un gran problema, las reuniones individuales o grupales con miembros del equipo de ventas pueden ayudar a identificar cómo el equipo de ventas percibe al cliente, sus deseos y necesidades y su motivación para comprar. En conjunto, los miembros del equipo de gestión de ventas tienen la información que necesitan para garantizar un perfil de cliente completo y preciso.
Auditar el plan de ventas implica mirar hacia adelante y hacia atrás. Las auditorías del plan de ventas rastrean el progreso hacia las estrategias a largo plazo, las tácticas de ventas implementadas para ayudar a lograr esos objetivos y el progreso hacia el éxito general o el éxito de los objetivos a corto plazo. Los informes y datos históricos de varios departamentos, como finanzas, desarrollo de productos y recursos humanos, brindan a los gerentes de ventas la información necesaria para la comparación. La información recopilada en las dos primeras fases de la auditoría de ventas se combina para revelar las oportunidades de cambio, con el fin de ayudar a asegurar el logro de los objetivos de la empresa.
