Contenido

• Historia de la venta
• Limitaciones de las ventas transaccionales
• El concepto de marketing
• ¿Por qué las relaciones?

Una venta transaccional es un intercambio entre un comprador que busca el precio más bajo posible y un vendedor que solo está interesado en completar la transacción. La venta transaccional se refiere a las formas de venta más antiguas, en las que los vendedores adoptaron un enfoque de venta a corto plazo y se centraron en el producto o la operación.

Historia de la venta

La venta existe desde el principio de los tiempos. La gente se ha estado vendiendo ideas e intercambiando bienes y divisas. Como profesión reconocida, la venta comenzó en gran parte a mediados del siglo 20. El período de 1940 a 1950 se conoce como la era del marketing. La venta transaccional fue común durante ese tiempo, ya que la calidad del producto y el volumen de ventas fueron críticos. En la década de 1960 a 1970, surgió la venta consultiva, poniendo más énfasis en los intereses del consumidor. La venta estratégica se desarrolló en la década de 1980 y allanó el camino para un enfoque para construir una relación a más largo plazo, llamada era de la asociación, que comenzó a principios de la década de 1990.

Limitaciones de las ventas transaccionales

La finalización de las ventas es, por supuesto, una pesada carga para la responsabilidad del vendedor. Durante los primeros períodos de ventas, se puso poco énfasis en la construcción de relaciones de confianza a largo plazo con clientes clave. Las empresas no aprecian totalmente invertir en más costos de adquisición para seguir reclutando nuevos clientes. Las ventas transaccionales limitan las ventas adicionales, las actualizaciones, las renovaciones y la evolución de las asociaciones entre compradores y vendedores. Son simplemente un intercambio de dinero por bienes con un solo enfoque.

El concepto de marketing

Durante la era de la venta consultiva, una de las principales características de la venta se llamaba concepto de marketing. Los vendedores ponen más énfasis en la creación de soluciones para satisfacer las necesidades del cliente que en la venta de productos que se comprarían. La venta transaccional todavía existe hasta cierto punto. Sin embargo, el concepto de marketing ayudó a contribuir a la evolución de la venta, con el fin de centrarse más en las relaciones con los clientes y las asociaciones.

¿Por qué las relaciones?

Las empresas y los vendedores del siglo XX y principios del XXI comprenden mejor los beneficios de las relaciones a largo plazo. Aún se producen ventas transaccionales de alto volumen y bajo costo, pero las empresas que desarrollan relaciones sólidas y lealtad pueden generar mayores márgenes brutos y ganancias. Además, tienen más retornos a largo plazo que gastos y tiempo invertido en adquirir nuevos clientes. Las relaciones exitosas también conducen a más transacciones y una mejor percepción del mercado.